Cześć Marcin. Zafascynowała mnie Wasza nazwa Pafaro. Historią sięgacie do początków, 1948 roku, czyli wyprodukowania pierwszych rowerów szosowych w Polsce – Bałtyk i Pafaro. Powiedz, dlaczego akurat wybrałeś Pafaro do tego, aby powiązać swoją markę z tą nazwą, z tą historią? 

Cześć. Interesowałem się historią rowerów przedwojennych i powojennych. Powojennych to wszyscy znamy. No i to się od tego zaczęło. Czyli od chęci nawiązania do historii. Tak, do historii. Jak szukałem jakiejś nazwy dla Naszej marki, to chciałem, żeby nawiązywała do tych korzeni polskich rowerów. I tak się natrafiła okazja, żeby można było reaktywować nazwę Pafaro. 

A nie miałeś problemu z tym, żeby tą nazwę ściągnąć do siebie? 

Nie. Nie, bo u nas to wyglądało tak, że generalnie zastrzegliśmy znak towarowy. I w momencie, jak robisz zastrzeżenie znaku towarowego, to w ciągu trzech miesięcy ktoś musi zgłosić sprzeciw do tego. Akurat nie miał kto zgłosić, bo to była nazwa państwowa i po prostu tym sposobem tę nazwę pozyskaliśmy. 

A czy w filozofii stworzenia marki Pafaro chciałeś sięgnąć do tej historycznej marki Pafaro ? 

Jak zauważyłeś po rowerach, u nas nie ma tanich rowerów. Wszystko ma być premium.  Moim marzeniem największym jest robienie tego wszystkiego tutaj w Polsce. Nie mówię o grupach napędowych, bo tego się tutaj po prostu nie da robić i nie ma nawet sensu. Ale całe serce roweru, czyli rama, kokpity, sztyce, malowanie żeby jednak jak najwięcej tego produktu było robione tutaj. 

Żeby produkcja wróciła tak jak kiedyś do naszego kraju, żeby była w Polsce. Kiedyś produkowaliśmy wszystko, korby, koła, szprychy, wszystko było robione w Polsce. U nas teraz to nie ma sensu.  

W branży rowerowej jesteś ponad 20 lat. Wydaje się więc naturalnym krokiem stworzenie własnego roweru. Co było głównym impulsem, żeby rozpocząć cały proces budowania nowej marki rowerów? 

Wiesz co, od samego początku jeszcze jak miałem sklep w Dębicy tutaj na Kolejowej, od samego początku nawet prowadząc sklep zawsze chciałem robić rowery. To nie było nawet dyskusji, to był mój cel. I przed marką Pafaro, produkowaliśmy bardzo dużo rowerów skierowanych do szerszej grupy odbiorców. Ale to było działanie czysto biznesowe, miało zarabiać. A Pafaro powstało już bardziej z pasji. Dlatego to doświadczenie w montażu i w produkcji już mam bardzo duże. Te kilkanaście lat pracy teraz procentuje w budowaniu rowerów na najwyższym poziomie, bo tylko takie dla mnie się liczą. To musi być najwyższa światowa jakość. Nie powstydziłbym się postawić nasz rower obok najlepszych rowerowych marek jakie tylko znasz.

Nie będę ukrywał, że impulsem do spotkania z Tobą było przypadkowa rozmowa z kolegą Grzegorzem, który opowiedział mi jak bardzo indywidualnie został przez Was potraktowany tutaj w sklepie. Sam jakiś czas temu budowałem kolarską markę i bardzo doceniam jakość w obsłudze klienta, więc czułem, że tutaj musi powstawać coś wyjątkowego.

Czym zaskoczyliście jego i czym zaskakujecie swoich klientów ? 

Indywidualne podejście, elastyczność i światowa jakość. Na to przede wszystkim stawiamy. Klient może sobie wybrać wszystko – począwszy od komponentów, przez malowanie, przez rozmiar, nwet owijkę, dosłownie wszystko. Nie ma aż takiej elastyczności u innych producentów. Nie chcemy sprzedawać roweru pudełkowego. Czyli idziesz do sklepu i kupujesz ten kolor, albo ten kolor, albo ten w tej konfiguracji albo w innej. U nas wszystko można zmienić. I bardzo dużo klientów zwraca uwagę na to, że np. kupując przykładowo Trek’a, kupuje cały rower ale generalnie z tego roweru bardzo dużo podzespołów musi wymienić, żeby mieć taki jaki naprawdę chce. 

U nas tego nie ma. Czyli nie idziesz w dodatkowe koszty np. żeby wymienić koła, sprzedajesz i kupujesz nowe. To samo dotyczy np: siodełka, kierownicy, sztycy, napędu, owijki, korby itd. My to od razu robimy. Nawet jak nie mamy czegoś w konfiguratorze, to ktoś może sobie to zażyczyć i my to też założymy.

Czyli te sety rowerowe, które są na stronie to tylko punkt wyjścia, a potem klient dokłada… 

Tak, my wychodzimy od ramy, nawet od gołej ramy. Ktoś wchodzi w konfigurator u nas, to jest zaprojektuje swój rower i dopiero wtedy buduje sobie cały rower od podstaw. Przed malowaniem. Przez wybór lakieru, połysk, mat, komponenty koła, opony, szprychy, siodełka, owijki, dosłownie wszystko. Wszystko dobiera sobie klient. 

Czy swoją ofertą jesteście gotowi sprostać każdemu klientowi? 

Tak. 

Czyli nie ma takiego podzespołu, w który nie mógłby wyposażyć swojego roweru. Wszystko jesteście w stanie włożyć. To pięknie. 

Tak jak powiedziałeś, klient nie wybiera tylko podzespołów z listy, może sobie dobrać wszystko. To znaczy włożyć każdy komponent, który uważa za ten, który chciałby mieć i Wy mu go bez problemu wkładacie. 

Tak. Dlatego też bardzo dużo rowerów sprzedajemy na przykład bez siodełka albo bez kół, bo ktoś ma i wysyła je do nas, i my to montujemy na jego komponentach. Ważne jest aby to były elementy nowe a jeżeli używane to takie, które nie wpływają na sprawne techniczne działanie roweru.  Też zdarza się, że ktoś na przykład wysyła do nas napęd, bo ma, my go zakładamy, dokupuje sobie koła, opony u nas i my to wszystko montujemy w całość. Ważne jest to, żeby te komponenty do nas dotarły przed składaniem roweru bo my to sobie zmontujemy tak jak trzeba. 

Czy to co teraz mówisz, można odczytywać jako taki trochę pomysł i klucz w biznesie sprzedaży rowerów na najbliższe lata? Chodzi mi o to Wasze indywidualne podejście i elastyczność w połączeniu z najwyższą jakością ?

Myślę, że tak. Wydaje mi się, że masz rację, że troszkę ewoluuje ten rynek w Polsce, bo teraz np. jak widzę dużych graczy, przykładowo Centrum Rowerowe, czy na przykład Sprint Rowery, oni otwierają bardzo duże sklepy. Tam jest po kilka tysięcy metrów powierzchni sprzedażowej i to troszkę zabije te małe sklepy. 

Albo oni wyspecjalizują się w takie manufaktury typu jak my, Albo wyspecjalizują się w sklepy takie stricte butikowe, że będą mieli Colnago lub inne bardzo drogie rowery, ale w małych ilościach. Wydaje mi się, że trochę ten rynek będzie tak skręcał. W Niemczech jest bardzo dużo takich manufakturek jak Pafaro. I tam ten rynek cały czas rośnie. W Polsce dopiero zaczynamy. Wszyscy tutaj, razem z konkurencją zaczynamy, ale wydaje mi się, że to będzie rosło. Już widać na przestrzeni lat, ile się pojawia na przykład marek odzieżowych, tego jest bardzo dużo. Ile już jest firm, które robią koła. Z rowerami jest troszkę ciężej, wszystkim. Ale trend jest podobny.

No tak, na pewno nie jest tak łatwo zdobyć dobrej jakości ramę. 

Dobre ramy, no właśnie. 

Trzeba też jasno powiedzieć, że za tym wszystkim stoi twoje doświadczenie. To nie jest tak, że wczoraj wymyśliłeś sobie, że będę budował rowery. Ty bardzo dobrze wiesz, czego oczekujesz, żeby ta rama  spełniła wszelkie oczekiwania klientów i wiesz, skąd ją sprowadzić. 

Tak, bo my znamy rynek ten tajwański, znamy rynek chiński, jakby z tych poprzednich produkcji bardzo dobrze. Mamy świetny kontakt w Tajwanie, to jest kluczowe. Ale we wcześniejszych latach naprawdę bardzo dużo sampli testowaliśmy. Bo to nie jest tak, że masz ramę i od razu budujesz na niej rower i sprzedajesz. Pierwsze zamawiasz sample, trzeba go objeździć, zobaczyć, sprawdzić itd.  I były takie sample, które w ogóle od razu odrzuciliśmy. To się w ogóle kupy nie trzymało. Nie można było na tym budować roweru. Także ja też mam dużą wiedzę odnośnie karbonu. Ja też sam projektuję, no te wszystkie rzeczy, co widziałeś, to to wszystko ja sam zaprojektowałem. Mam program opanowany i znam całą technologię karbonu, jak to jest wytwarzane, na co zwracać uwagę. Tam musisz też materiałowo zwracać uwagę, wiesz, przeróżne karbony i to też jest szeroki temat. To się może tylko wydawać, że a karbon, prawda? Rama, karbon i temat gotowy. A to jest mega skomplikowany temat. Póki się nie wejdzie do środka. 

Taka ciekawostka. W Pafaro ramy robione są w jednym monokoku. 

Czyli? Jakby Ci to wytłumaczyć. Jeśli na przykład ktoś produkuje ramę, No to przeważnie ten przedni trójkąt jest doklejany do tylnego z racji gabarytów formy. U nas jest wszystko w jednej formie. Jest to mega skomplikowane. Tylko około 10% innych marek w ten sposób buduje swoje ramy.

Powiedz mi jak zaczyna się składanie roweru.. Jakie są kroki? Klient sobie wybiera ramę, jedną z tych która jest w ofercie na stronie i co dalej ?

Wysyła do nas specyfikację. Mamy specyfikację i wtedy przystępujemy do projektowania. To zajmuje najwięcej czasu. Jeśli uzgodnimy specyfikację, napęd, tarcze, opony, koła, siodełko, owijka itd. To potem robimy projekt kolorystyczny, który też zajmuje nam bardzo dużo czasu, bo to są zmiany, przesuwamy napis, a tu jakiś drobny napis, małe, duże, kolory, efekty. I na tej podstawie, gdy dojdziemy już do takiego ostatecznego projektu, my to wszystko podsumowujemy, wysyłamy plik do potwierdzenia. Zawsze musi być akceptacja, że wszystko się zgadza, bo my też się możemy pomylić. I po akceptacji wysyłamy linka do zakupu i wymagamy zadatku 20%. 15 dni, wpłata reszty. 

I wysyłka roweru czy odbiór osobisty? 

100% wysyłka praktycznie.

 A skąd są klienci? 

Z całej Polski. 

A myślicie o rynku zagranicznym? 

Powoli. Powoli. 

Mam jeszcze jedno pytanie. Jak według Ciebie w najbliższych 2-3 latach może wyglądać branża rowerowa? 

Ciężkie pytanie. Rynek rowerowy od czasu pandemii się po prostu wywrócił do góry nogami. I zamykają się firmy. Wydaje mi się, że generalnie więcej firm się teraz zamyka, niż powstaje. I to jest taka bolączka troszkę teraz w branży rowerowej. Wydaje mi się, że zaczyna się po tej pandemii trochę czyścić też ten rynek. Filtruje się i zostanie to, co naprawdę gdzieś tam rynek jakby jest w stanie wchłonąć, czy tak jak powiedziałaś wyczyści się. 

Ci co przetrwają to będą musiały dalej działać. My jesteśmy troszkę inaczej pozycjonujemy się w Pafaro. Nie patrzymy tak na ogólną tendencję rynku. Nasz rower jest premium, to jest troszkę inny segment, to jest też inny klient. Z reguły nawet przy tym kryzysie on jednak dalej jest majętnym klientem. Umówmy się, kto wydaje na rower 20 tysięcy złotych, to już ktoś musi mieć dobrą pozycję, zarabiać. A z drugiej strony jest to klient bardzo świadomy tego co che mieć w swoim rowerze. I docenia to, że my to wszystko możemy mu zaoferować.